Característiques del negociador

Si entenem la negociació com l’acord que pren en consideració tots els interessos legítims de cada part, resol el conflicte de manera justa, és duradora i considera la comunitat d’interessos, el negociador ha de ser constructiu i per a això mostrar les característiques següents:

• Racionalitat: no actuar de manera emocional.
• Comprensió: ser comprensiu encara que siguem mal interpretats.
• Comunicació: encara que no ens escoltin hem de consultar amb ells abans de decidir temes que els afecten.
• Fiabilitat: hem de ser dignes de la confiança dels altres, no confiar en els altres però tampoc intentar enganyar-los.
• Influència no coercitiva: no hem de cedir ni intentar coaccionar, hem d’estar oberts a la persuasió i intentar persuadir.
• Acceptació: encara que els altres membres ens rebutgin o rebutgin els nostres interessos, hem de parar esment als altres, preocupar-nos per ells i aprendre dels altres.

 

Habilitats per negociar

Si entenem la negociació com un procés de solució de problemes, les habilitats més rellevants són:

• Escoltar de manera activa, reformular, resumir el que ha dit l’interlocutor i posar-se en el seu lloc.
• Identificar i reconèixer les nostres emocions i les alienes.
• Formular preguntes per aclarir i conèixer les necessitats i els interessos veritables de l’altre.
• Donar informació correcta i explícita.
• Solucionar problemes: analitzar la importància i la rellevància que tenen per a cada part les diferents opcions i qüestions plantejades.
• Analitzar els riscs i basar les solucions en criteris objectius.
• Persuadir.
• Mostrar postures de manera sòlida i ferma, alhora que atenem les raons i els principis de la resta dels companys amb comprensió i flexibilitat.
• Cercar el compromís de les parts sobre els diferents punts plantejats.
• Ajudar a transmetre els acords i aconseguir la seva ratificació.

Habilitats per afrontar situacions conflictives

Un conflicte no necessàriament ha de ser una cosa negativa. Tampoc no s’ha de confondre conflicte amb violència.

Hi ha algunes maneres negatives d’enfrontar-se als conflictes, com són:

• Ignorar els conflictes.
• Evitar els conflictes.
• Demorar la situació.
• Respondre-hi agressivament.

I altres maneres d’abordar-los positivament, como són:

• Definir el problema.
• Analitzar-ne les possibles causes.
• Definir-ne clarament els objectius.
• Cercar-ne alternatives possibles.
• Triar la millor solució.
• Decidir com, quan i on seleccionar la solució.

Tipus de negociacions

Bàsicament hi ha dos tipus:

• Negociació enfocada en els resultats:
  
  Aconsegueix el seu objectiu costi el que costi: intimida, pressiona, no li importa generar un clima de tensió.
  
  Té una elevada autoconfiança, es creu en possessió de la veritat. Considera l’altra part com un contrincant que cal vèncer a fi d’aconseguir el màxim benefici possible. Les relacions personals no són un tema que el preocupi, ni tampoc els interessos de l’oponent. Es negocia des d’una posició de poder de la qual s’aprofita, imposant el seu plantejament. Utilitza qualsevol estratègia per pressionar i aconseguir les seves metes.
  
  Aquest tipus de negociador pot ser efectiu en negociacions puntuals, però és totalment inapropiat per establir relacions duradores.

• Negociació enfocada en les persones:
  
  El preocupa especialment mantenir una bona relació personal. Evita costi el que costi l’enfrontament; prefereix cedir abans que molestar l’altra part.
  
  És un negociador que cerca la col·laboració: facilitant tota la informació que li sol·liciten, plantejant clarament les seves condicions.
  
  Li agrada jugar net, per la qual cosa no utilitza cap tàctica de pressió. Confia en la paraula de l'altre, cedeix generosament i no manipula.
  
  Aquest negociador pot resultar excessivament tou, per la seva ingenuïtat, de la qual es pot aprofitar l’altra part, especialment si l’oponent respon al model anterior. En la vida real els negociadors se situen en algun punt intermedi entre aquests dos extrems.
  
  Cap d’aquests dos extrems no resulta adequat: el primer perquè pot generar un clima de tensió que malbarata la negociació i el segon per una excessiva bondat, de la qual es pot aprofitar l’oponent.
  
  El negociador ha de ser exquisit en les formes, en el respecte a l’altra part, i ha de considerar i tenir en compte els seus interessos, però al mateix temps ha de defensar amb fermesa les seves posicions. Resulta de gran interès conèixer el tipus de negociador al qual un s’aproxima amb la finalitat de detectar-ne els punts forts i les possibles mancances. Convé identificar el tipus de negociador al qual s’ajusta l’oponent amb vista a poder interpretar el seu comportament, anticipar els seus moviments i si és necessari intentar contrarestar-los.